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防“疫”之戰,大咖系列講座之二:金波侃社交零售

http://www.7133344.live/ 2020-3-28 18:05:50 瀏覽次數:80
新零售是指「線上+線下」的相結合的商業模式,而社交新零售就是基于社交圈發展的新零售方式。

  新零售是指「線上+線下」的相結合的商業模式,而社交新零售就是基于社交圈發展的新零售方式。

  2019年,社交新零售市場份額爆發式增長,一度成為商業模式里的“香餑餑”,引起眾多想創業想摻一腳的商人注意,很多微商在網絡營銷宣傳上都打上了社交新零售的標簽。

  1絕處求生,危機也能變商機

  2020年初,一場疫情如颶風過境,讓整個經濟市場都面臨大洗牌。隨著馬太效應加劇,不斷倒逼企業尋求新的生存空間和機遇,一些企業紛紛按下了“暫停鍵”,但更多品牌則是選擇了絕地求生。

  有著“真皮鞋王”的紅蜻蜓眾多線下門店遭受壓力,在數個夜晚的痛定思痛之后,它奮力一搏給這次疫情下的商業大考交了一個高分答卷:通過云復工,把5000名導購轉移到線上,日銷售額突破200多萬,由此重新盤活了業務。

  對以往的紅蜻蜓來說,200多萬的業績并不算好,但在這短短的時間內,新的“活法”卻讓紅蜻蜓看到了的商機。

  2先活著,才會有往前走的能力

  2020年3月13日,鐵騎力士邀請到紅蜻蜓董事長錢金波為我們進行了一場關于這次“蜻蜓大作戰”的戰術分享。

  紅蜻蜓,鞋業「科技+時尚」的領軍品牌之一,曾被皮革協會授予「真皮鞋王」稱號,營銷網絡遍布。

  它的總部位于浙江溫州,這里是除湖北省外疫情較為嚴重的地區。

  “今年對整個的商業發展無疑難的一年。疫情席卷后,各企業受到極大沖擊,數億名員工停工。而壓著企業人的的另一座大山則是高昂的店鋪租金、員工工資等固定開支。”面對突如其來的商業危機,讓錢金波徹夜難眠。

  怎么辦?必須「自救」,活下來才是硬道理!

  2月1號錢金波啟動了線上營銷工作,7天時間內部視頻會議434次,平均每天62場。同時建立釘釘“戰疫”指揮部,兒子錢帆任指揮官,每天,指揮部在有著1000多名直營門店店長的“特別戰役群”中下達“任務書”,明確每日業績KPI。

  在公司層面,錢金波和錢帆也給了員工足夠的激勵政策。每天深夜12點是釘釘群里活躍的時候,因為這是錢老板發紅包給獎勵的時間。

  2月7日,錢金波發出《致員工信》,宣布紅蜻蜓全員推進線上銷售,把店搬到網上,火速搭建線上商城,開展線上全渠道營銷,推出微信小程序,5000名導購轉型線上,啟動微信會員群,準備通過社交零售業務進行自救。

  2月8日,紅蜻蜓上線第三方小程序。從技術開發、商城搭建到正式上線運營,只花了僅僅一天時間。

  兩天時間,紅蜻蜓的線下導購在組建了近400個200人以上的社群,導購全員線上上崗。到目前,紅蜻蜓社群數增至近600個。

  “員工一開始都不會,但我們和阿里整體合作,通過阿里云課堂每天教學培訓兩小時,教員工如何提升效率、服務消費者,使得建立私域流量、服務客戶成為每一位員工的基礎技能,邊學邊做,銷售業績直線上升。一開始我也不習慣,但后面覺得線上工作效率實在太高了!”錢金波一邊笑著向我們介紹。

  一開始「離店銷售額」幾乎為零,當紅蜻蜓把資源、團隊、績效等手段用上之后,從開始做的第六天就突破了百萬,很快是150萬、200萬,2月29日達到214萬的峰值。這對一家傳統零售企業來說,實在令人驚喜。同時也給了他們信心,定下「雙十一突破10億」的目標。

  經此一“疫”,錢金波對線上線下的價值進行了重新定義。當然,如此快速的應變能力不是一時一刻就能發生的,早在2017年底,紅蜻蜓就開始著手建立新零售業務。2018年6月份,紅蜻蜓開始和阿里合作,但真正融入到阿里體系的商業操作系統,啟動新零售是2019年8月份。“進入一個大的平臺,找到組織保障,我們才能把資源、人才等打通,進而影響企業的整體供應鏈生態,推動整個體系改變。”

  錢金波介紹,“作為零售業,鑒于其季節性明顯,疫情發生的時候,供應鏈方面帶來的損失更大。這兩年,我覺得自己做得對的一件事情是,用數字化改變我們整個團隊的思維方式。通過數字化項目的推進,它改變了決策流程,它改變的不是一個人,而是一群人,這是有挑戰也是有意思的部分。”

  錢金波知道,即使是在阿里的幫助下,于自身而言,要想擁抱數字化,用對人才是很關鍵的一步。而新零售部門是一個上涉及組織、溝通及管理,下涉及門店內容營銷,扮演著整個企業承上啟下的支援型中樞系統。為了組建這個新部門,他做了一個非常大膽的決定:讓人力資源部總監去做新零售部門的總監。事實證明,這個選擇沒有錯。因為新零售部門總監這個職位需要具備一定的組織能力,能夠在產品、設計、開發、協助等各個部門走得進、說得通,人家也會配合他,他能調度這一切,具有部門之間的交互性。“同樣的,如果沒有這25個人,今天的“離店銷售”也是不成立的。”

  3攜手阿里,迸發“網紅”商業活力

  做出這樣大膽的決策判斷,不但是基于錢金波對于人才選擇的目光如炬,也離不開同阿里云團隊不斷的溝通。

  除了自己管理傳統企業的經驗,阿里團隊讓他看到了對未來的判斷。按照阿里的邏輯去改變自己的組織,選好人才,跟著干就行了。對于阿里強大的數據平臺,錢金波曾在演講里有趣地說,“阿里這是做了一個事兒,織了一張網,淘了一個寶,變出一只貓,造了一個節,放飛一只鳥,飄起一片云,釘住一群人”。

  阿里推出的全域數據平臺從前到后,統一維度,它更傾向于賦予我們更多平臺的價值和內涵。如果沒有以前對數字化項目的啟動和對數字化的認識,這次我們會受到更大的創傷。

  對于錢金波來說,線上社群營銷發展尚好,所以三八節必須要更上一個臺階。于是,就有了引發熱議的「紅蜻蜓創始人博物館首秀」。

  一開始提出這個策劃,大家紛紛表示贊同,可是,讓誰來秀?錢帆:“爸爸上,你是對鞋了解的人!”雖然不知道結果如何,但錢金波還是決定試一試,于是他每天跟著店員學習做直播,學習帶貨。

  除了自身博物館的亮點,「紅蜻蜓創始人博物館首秀」還提出“買一雙送一雙”的公益口號,使得飛鶴奶粉、波司登、立白、妙可藍多、林清軒、通靈珠寶等品牌,連同明星紛紛聯合參與公益直播,為疫情女性共同助力。此次活動也受到阿里極大關注,并給于流量和時段支持。

  除此之外,分眾傳媒也主動助力把紅蜻蜓本次首秀投放在41個城市,1650110個屏幕,覆蓋人次達到12億。

  此次直播終有43萬人流量觀看,300萬點贊。

  從產品內容銷售到明星企業家連麥,紅蜻蜓的三八節可謂是做足了營銷的功夫,行業紛紛向其靠攏。但憑借著獨特的企業品牌及其自身資源,「除了紅蜻蜓,這個事兒別人就做不了」。

  眼下的直播正熱,紅蜻蜓也正籌備成立專門的直播部門,外部也在聯系MCN機構,利用外部培育或者簽約直播主播的方式,建立直播這條新的業務增長線。

  4復眼全域,在改變來臨之前先改變

  面對這場戰“疫”,錢金波也一直在思考,疫情過后,企業和社會會有哪些變化?

  個是數字化進程大大加快了。

  “我們不是線上線下銷售的問題,事實上年輕人群隨時隨地都在移動社交上。不是說你去不去做、線上好不好的問題,是這個有潛力的人群每天花幾小時在移動工具上,你一定要去觸達。居家辦公、在線教育、數據在線等,所有都在線上化,數字化延伸到每一個體系、環節和流程上,必須用數據來管理。

  假如沒有疫情,我們的線上銷售額做到超200萬,我覺得肯定得是2、3年后的事,但因為這次疫情,我們的數字化進程提前了3年。”對于數字化的發展,錢金波始終很肯定它帶來的向好一面。

  第二個變化,是勞動關系裂變出新的分工協作模式。

  “在家都可以辦公了,何必都到公司來呢?那我們就可以項目制,你可以不來公司上班,也是我公司的員工。你可以不入職,我們只有業務關系,只要你完成任務。合伙人制,你對結果負責就可以了,更可以跨界以實現利益聯盟。”

  疫情之后,組織和個人的利益會裂變出很多新的勞動關系。以前要10個人做的,現在只需要5個人通過組織的分工、協作,合股、合伙,可以達到一樣的成績。

  眼下,疫情仍在蔓延,錢金波正在全力改革,挽救企業,這是中華民族的韌性,也是所有創業人的韌性。

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信息分類:畜牧招商 編輯:小金
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